Den nye B2B-model: Bonderøv til Business (1-10) – Hvad er det?
Den nye B2B-model er en skala over, hvordan der skal kommunikeres til kunderne, hvor bonderøv er meget lavpraktisk i formidlingen, mens business er meget formelt og professionelt. Skalaen går fra 1 (Bonderøv) til 10 (Business).
Sådan opstod idéen
Den nye B2B-model blev opfundet ud fra vores eget behov for et internt fællessprog, når vi skulle kortlægge vores kunders kommunikation. Kommunikationen er yderst relevant at definere, så sproget er ensartet i alle annoncer, alle social medie-opslag og i alle pressemeddelelser.
Hver gang vi i Apropos Bureau fik en ny kunde diskuterede vi, hvor konservativ kundens branche var – eller modsat, hvor uhøjtidelig og uformel kunden og branchen var. Det var altid svært at sætte ord på en decideret retning for sproget: Skal man sige uformel, sjov, uhøjtidelig? Skal man sige stringent, formel, konservativ? Alle ordene har en eller anden form for værdiladning. Eksempelvis kan det lyde negativt at sige til en virksomhed, at de i kommunikationen skal være lidt konservative. Vi manglede en måde at forklare, hvordan vores kunder skulle kommunikere til deres kunder. Vi manglede en måde, hvorpå vi kunne fortælle dem, at deres sprog skulle lande et sted midt imellem det alvorlige og sjove – det formelle og uformelle. Derfor blev den nye B2B-model opfundet som en skala, der let kunne placere kundens kommunikation det helt rigtige sted. De to ord ‘Bonderøv’ og ‘Business’ er store modsætninger, der virkelig forankrer begge yderpoler af skalaen.
OBS …
Først og fremmest er det meget vigtigt for os at understrege, at bonderøv ikke er værre end business og vice versa. Det er bare to meget karikerede forskelle, der forankrer budskabet i begge ender af skalaen. Det svarer til, at du stiller dig selv spørgsmålet: Skal jeg have t-shirt og shorts på til festen, eller skal jeg have slips og jakkesæt på? Det afhænger jo af både DIN identitet og den fest, du skal deltage i.
Sådan bruger vi B2B-modellen
B2B-Modellen hjælper os med at definere, hvordan vores kunder skal kommunikere til deres kunder.
► Fra 1 (Bonderøv) – meget lavpraktisk og uformelt.
► Til 10 (Business) – meget fagligt og velfunderet.
For at placere kundens kommunikation på skalaen, starter vi med en grundig forståelse af kunden, hvor vi undersøger:
- Hvordan er kundens DNA?
- Hvordan er branchen?
- Hvordan er målgruppen?
- Hvordan er produktet/servicen?
Hvordan er kundens eget DNA?
Hvordan er organisationsstrukturen? Hvordan er hverdagen? Hvordan formidler kunden på nuværende tidspunkt på diverse medier? Hvad er kundens vision og mission? Hvordan vil kunden gerne selv fremstå?
I Apropos Bureau starter vi altid et samarbejde med et gratis opstartsmøde, som netop har til formål at definere kundens DNA. Vi besøger kunden og lærer kunden bedre at kende. Mødet er gratis, fordi mødet i virkeligheden er for vores skyld. Vi mener, at vi er nødt til at kende kunden bedre, før vi kan være deres marketingafdeling.
Hvordan er branchen?
Det er ikke bare vigtigt at lære kunden at kende. Vi skal også lære branchen bedre at kende. Der er nogle skikke og uskrevne regler i branchen, som man gerne må udfordre for at skille sig ud. Og så er der også de uskrevne – eller nedskrevne – regler, som man ikke skal pille ved. Det er vigtigt at definere, hvad vi kan, må og bør gøre, inden vi kommer med en strømlining af sproget, som kan være urealistisk på grund af regler, vi har overset.
Hvis kunden er et advokatfirma, kan juridiske paragraffer være et karikeret eksempel på regler, der skal indtænkes i kommunikation. Så kan det i stedet være, at vi må udfordre advokatfirmaet på deres adressering af kunden. Har de altid talt til “jer” og “vores kunder” i flertal, kan vores indspark være at adressere kunden mere direkte med “Dig og din virksomhed”. Alt i alt er det bare ekstremt vigtigt at have styr på branchen, inden kommunikationen defineres. Er branchen fyldt med regler, der gør, at sproget ikke kan være legende, så vil kunden automatisk havne højt oppe på B2B-modellen.
Hvordan er målgruppen?
Det vigtigste i al kommunikation er at kende sit publikum. Den førnævnte adressering handler jo eksempelvis i høj grad om, hvem målgruppen er. Hvis det er privatkunden Carsten fra Harboøre, du vil have fat i, skal du tale direkte til Carsten som potentiel kunde og ikke JER.
Derudover er målgruppen også en af de største faktorer, som har betydning for placeringen på den nye B2B-model. Hvis kunden er en e-commerce webshop, som sælger smykker og tøj til modebevidste privatkunder, skal kommunikationen i høj grad være ekstra personlig og mere uformel. Derfor vil denne målgruppe ofte ligge på 1-5 i B2B-modellen. Herefter er der jo masser af andre faktorer, som spiller ind. Hvis webshoppen primært reklamerer for billige priser, kan sproget bevæge sig længere ned på B2B-modellen. Hvis webshoppen derimod reklamerer høj kvalitet og eksklusive produkter, kan sproget bevæge sig længere op på B2B-modellen.
Er kunden derimod softwareudviklere, der henvender sig til virksomheders økonomiafdeling, vil sproget ligge i toppen af B2B-modellen (6-10). Det skyldes, at sproget bliver ekstra erhvervsorienteret, og at der helt sikkert er nogle branchespecifikke termer, som hyppigt skal inddrages.
Hvordan er produktet/servicen?
Sproget defineres naturligvis også ud fra det, du sælger eller den service, du udbyder. Sælger du oplevelser, skal sproget være mere farverigt, hvorfor du havner længere nede på B2B-modellen. Tilbyder du stress-coaching til virksomheder, vil det seriøse emne trække placeringen en tand op i den højere ende af B2B-modellen.
Hvad bruger vi konkret modellen til i Apropos Bureau?
Overordnet bruger vi modellen til internt at forstå kundens sprog bedre. Tekstforfatteren kan fortælle grafikeren, at hun skal huske på, at vi ligger på 8 af 10 i B2B-modellen. I så fald ved hun med det samme, at grafikken ikke skal være alt for humoristisk.
Konkret bruger vi eksempelvis B2B-modellen, når vi udformer kundernes manual til sociale medier. Ud fra vores forståelse af kunden placerer vi deres kommunikation i B2B-modellen. Placeringen er netop defineret ud fra de ovenstående spørgsmål.
- Hvordan er kundens DNA?
- Hvordan er branchen?
- Hvordan er målgruppen?
- Hvordan er produktet/servicen?
Derefter bruger vi modellen til at tage de rigtige valg – og forklare dem til kunden. Vi kan blandt andet finde på at sige til kunden, at de ikke skal bruge ustyrligt mange emojis i deres opslag, da de jo ligger på 8 af 10 i B2B-modellen. Vi kan også forklare, at de altid bør have en blå ramme omkring opslaget i deres grafik, da det ser ekstra professionelt ud, hvilket stemmer overens med deres placering på B2B-modellen.
Modsat kan vi også finde på at sige til kunden, at de ikke skal tale for meget i fagsprog, og at de skal huske at adressere slutkunden direkte i opslaget – hvis kommunikationen ligger på 2 af 10 i B2B-modellen.
Ofte er det også os selv, som kommer til at udforme opslagene for kunderne efterfølgende. I så fald er det også vigtigt for tekstforfatteren at vide, at han eller hun ikke skal skrive alt for formelt, da kunden ligger på 3 af 10 i B2B-modellen. Anderledes kan tekstforfatteren også hurtigt finde ud af, at han eller hun ikke skal være alt for farverig i opslagene, hvis kunden ligger på 9 af 10 i B2B-modellen.
Diversitet på sociale medier
I manualen til sociale medier kan vi også bruge B2B-modellen til at adskille sproget ud fra det enkelte medie. Eksempelvis kan finde ud af, at kunden overordnet ligger på 6 af 10. Dernæst kan vi på LinkedIn forklare, at kunden bevæger sig op på 7 af 10, da mediet er et erhvervsorienteret socialt medie. Det kan blandt andet betyde, at der skal være en større struktur med en fast afmelding og længde på opslaget. Igen er det bare vildt skønt at kunne forklare det hele med et tal i B2B-modellen.
Mange funktioner
Vi bruger B2B-modellen til meget mere: Alt fra logo-designs til webudvikling. Mest af alt bruger vi B2B-modellen som et internt redskab i bureauet, der giver os et fællessprog, når vi taler om opgaver og kunder. Dernæst bruger vi redskabet til netop at strømline kundernes kommunikation på tværs af deres medier.
Har du brug for en marketingafdeling, som går all-in på at forstå din virksomheds DNA? Så sig endelig til. Kontakt os her.
